销售读书心得体会 篇1
《零售圣经》具体而言，商品政策就是商品齐全程度。商品齐全度大致是由三个要素所组成，这三个要素分别是味道、鲜度和价格。而印象即是店铺的整洁、亲切的服务态度。如果我们能够确实做好这两点，就可以提升7—ELEVEN的印象。
总之，能够塑造一个可以让顾客安心消费的印象和提供完备的商品政策，就可以吸引顾客不断的上门来消费。
每个人都有上超市或逛百货公司的经验，若是有一次看到不新鲜的蔬果、不亲切的服务态度，应该就不会再去第二次了。
此外，如果你是这家的老板，我想你也不会任由这家店就这么搞下去，因为既然挂着的是7—ELEVEN的招牌这家店的负面形象，就会波及到也是挂着7—ELEVEN的招牌的其他店铺。因此对于有问题的加盟店，我们不会搁着不管。
对于各种问题，公司都会恰如其分的进行处理，如果实在不行，只好解约。我们既然和各加盟店签订了加盟权契约，总公司就一定要对各个店铺负起该有的责任。
如果让某家店得过且过，而造成7—ELEVEN整体的形象受损，对于其它店铺而言，总公司也等于违反约定。所以如果这一类的店铺无法配合改善的话，就只有舍弃一途了。
当店铺来谈加盟权的时候，总公司一定会将加盟连锁店必须遵守的各项规定向加盟店的老板详细说明。当然总公司本身应尽的职责，我们也绝不马虎。虽然处理加盟事宜的人是总公司的人，但是我们也不允许有人借用公司的力量，强势压力欺负加盟店。因为这种仗势欺人的做法，一定会破坏加盟店和总公司之间的信赖关系。
另外，对于商品交易商，我们所持的态度也是一样的。一九八二年，当伊藤荣堂如火如荼推动业务改革的时候，我们打出了绝不退货给交易商的方针。因为我们希望能从交易商那儿进最好的商品，进而获得消费者的最好的评价，以提高我们自己的利润。我们不希望自己的问题影响到批发商或者是制造商，因为采购的是我们自己。如果把自己的无力束之高阁，并将责任转嫁到别人身上，无疑是制造不圆融的信赖关系。
因此7—ELEVEN认为禁止将商品退给交易商是理所当然的，但是一般的零售业者，尤其是位百货公司附近的零售商店，仍然视退货为理所当的事，然而这种做法是无法提升业绩的。
总之，不论是加盟连锁店的加盟店和总公司之间的关系，或者是总公司和交易商之间的关系，都必须建立在彼此相互信赖之上，才能够共荣共存，因此两造双方都必须格守约定，尽自己该尽的职责。
销售读书心得体会 篇2
《零售圣经》提出了从心理学角度出发的零售方式，分别从经商的基本原则、抓住顾客的心、一切从相信开始、热情带动人等四个章节进行介绍，指出零售商要完成成功的零售活动，就要在商品齐全、鲜度管理、清洁维护和亲切服务上下功夫，注重单品管理，提升自我的信用度。
一、 营销观念创新及竞争观念创新
1、不依赖过去的经验，因地制宜，以动态营销取代静态营销。
新光店不同于大家庭，是区域综合百货店。无论从商场定位、品牌组合到今后的营销活动，都要围绕区域综合百货店这个定位来营销自己，摒弃业务人员在大家庭时已经形成的思维模式、因地制宜，不断推出新的营销企划。
我在大家庭超市休闲炒货部实习时，总结出经验：只有奶粉活动做好才能完成部门销售任务，而且这个结论也得到大多数同事的认同。直到大家庭五周年店庆，我才发现时间变了，昨日的经验已经成为今日的包袱。由于奶粉全面涨价，促销力度一般，我们不得不把促销重点放在休闲食品上，结果却取得了相当好的销售业绩。
2、以市场开发取代市场占有，引导潮流创造消费。
大多数的营销人员抱有所谓的市场份额思想，只盯着自己已经成熟的市场，采用广告、促销、价格和分销等策略手段，旨在从其他商场那里夺得部分市场份额。这样做在现如今的市场中不具备有效的竞争力。
随着个人收入的不断增加，消费需求向高水平、多元化发展，而目前大部分商场旨在满足人们日常生活的需要，这样市场相对是有局限的，很快会饱和。在这种情况下，营销人员必须打破旧框框，采取创造市场的策略。创造市场的策略是一个划分策略，在运用该策略时，营销人员更像是企业家，我们应善于创造新思想。例如，我国是一个文化多元化的国家，各地的风土人情各有特色，结合这个卖点，我集团每个企业都开设中华土特产专柜，让身在异乡的消费者感受到家乡的味道，让本土的`消费者欣赏到异乡的魅力。
3、关系营销的产生和日益被重视。关系营销，以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销活动是企业与消费者、竞争对手、 供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程，其核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。
我们关系营销的核心当然是商场与顾客的关系，这早已被认可。不仅如此，兴隆企业想长久、稳定的发展，还需要与供应商建立互利互惠的良好合作关系，逐渐培养超百万、超千万品牌、厂家；需要良好的经济环境和得到当地政府的支持，我集团从新的财政年度开始成立的新闻政策研究中心；离不开充足的资金储备支持，如我集团的互助金政策等等；为自身的发展建筑强大的后盾。
二、营销方法的创新
1、细化鲜度管理之绿色营销
绿色营销，是指企业在营销中要重视保护地球资源环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。从超市的角度来认知，绿色营销是指在绿色消费的驱动下，企业从保护环境反对污染，充分利用资源的角度出发，把“无废无污”和“无任何不良成份” 及“无任何副作用”贯穿于整个营销活动之中，从而满足消费者的绿色需求，实现企业营销目标。大力推广绿色营销就可能从微观角度协调发展经济与资源永续利用、生态环境良好之间的关系，是实现可持续发展的治本之道。
超市的绿色营销可以从以下两个方面来发展，首先当然是绿色商品。超市在扩大绿色商品的销售空间的同时，要严格把关，保证为顾客提供放心商品，尤其在绿色生鲜食品的经营上。超市要将生鲜食品逐渐过渡到自行生产，惯以兴隆的自有品牌（如兴隆三百的年猪肉）。食品要在选择产品、生产技术、生产原料和制造过程中，都符合环保标准，再加上环保包装，才能配以“绿色”标识。
其次是绿色服务。指商品在售前、售中、售后过程中以符合节省资源、减少环境污染为原则的全过程服务。随着中国市场与国际市场的接轨，超市更应尽快提高绿色服务质量，真正意识到绿色服务的重要性，树立为消费者提供“绿色服务”的企业精神，形成与之相适应的企业文化，并将其体现在企业绿色形象上。
我国的连锁超市，绿色服务最薄弱的环节是废弃物的处理及资源的回收利用。虽然我们也在禁止白色垃圾、回收废旧电池等做了努力，但仅限于表面，要建立一套完整的回收、处理、再利用的环保系统，要求我们去不断学习并探究。在日本7—11的绿色经营战略里，它对商品开发、生产，及共同配送、店铺经营和最后的废弃物的处理都有完善的规章制度和发展目标，并形成一个完整的作业流程，从而保证环境政策能在整个供应链体系中得到实施。
2、强化亲切服务之情感营销
在物质文明已高度发达的今天，人们更加重视个性的满足、精神的愉悦。这意味着消费者的需要已经从 “量的消费”、“质的消费”、 走向“情感消费”。就像《零售圣经》中说的，“现在的消费已经完全进入心理学的领域，不能再把消费单纯的划入经济学的范畴。”因此，单纯靠价格和数量的优势来竞争已越来越不灵。取而代之的竞争手段是对顾客情感的巧妙应用。所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱。进而扩大市场份额。取得竞争优势的一种营销方式。
商场推出情感营销，主要针对情感产品、情感服务。情感产品指通过感性设计赋予商品一定的情感，使顾客觉得买回来的不只是商品，而且是有情感有思想的活物。像情人节里，超市里会推出巧克力的专柜，巧克力精美的包装，再配上一枝玫瑰，爱人的浓浓心意寄于其中，此时消费者得到的不光是商品，更是爱人的款款深情。
情感服务是指将感情注入销售服务和售后服务过程中，建立起与顾客的信息和感情的交流。它是商场情感营销的重要环节。商场的情感服务主要体现在“人性化”服务方面。让消费者在满足购买欲望的同时，还让消费者感到一种享受，一种在家也得不到的温馨。如硬件设施：不但要在商场内摆放顾客休息椅，还要在商场门前设计休息椅，以便过往顾客的休息，拉拢商场的潜在消费群体；在服务台存包柜上，写道：“背包的师傅们，您辛苦了，请允许我替您存包。”；商场内不允许顾客吸烟，可以在醒目的地方写一些幽默的话，以劝其熄灭香烟，使一种防火制度变成一句问候。如员工服务，收款员的服务在有些细节上便可给顾客以温情。例如在顾客购物完毕后，帮助顾客将不好拿的商品整理好；在结完款后，将电脑小票和找钱真诚的递到顾客手中；事情虽小，但往往是你一句“您慢走，欢迎您再来！”使它成为商场的终身的忠实顾客。这一点对于区域店、小型便利店尤为重要，他们的商圈很小，固定客户有限，人性化的服务，会使一个商场销售得到更加稳定的发展。
如今，竞争愈加激烈，商场之间所售的各种商品和劳务在品质上已不再具有太大差别，消费者在选择相同条件下的商品时，很重要的一条评判标准，便是对商场品牌及商场经营者的评价。即商场企业形象。现代商场大多采用连锁经营的形式，正是连锁经营的简单化，专业化，尤其是标准化的特征，才使各连锁分店有可能以无差异的形象出现在大众面前，累积塑造一个连锁店总体的形象，并充分享受利益均沾的好处，故企业形象对连锁商业企业的经营更为重要。
营销创新，是商场在如此激烈的市场环境下，能持续，稳定的发展的必然之路。上述谈到的营销创新的内容，仅仅是我看了《零售圣经》后，结合自己经历，所写出营销创新中的一个缩影。由于商业经营的多方面因素，营销的创新卖点还有很多，在今后的经营中，需要我们大家不断的去探究和发展。
销售读书心得体会 篇3
《全能销售》这本书从心理，口才人脉三方面向我们讲述了该如何做销售，这些营销的经验与道理是值得我们所有营销人员学习探讨的。从理论到实践，深刻而形象的讲述了营销的玄机。书籍的编排让读者并没有较大的疲劳感而是至始至终有着看完的渴望，营销并不只是简单的销售，要做好销售就必须要从各个方面着手努力，将最好的营销做到极致。
销售是一种本事，营销是一种艺术。市场营销就是管理有价值的客户关系，通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及创造满意留住和发展顾客。要想做好市场营销，就如书中所述，第一就是要了解客户心理，掌握销售心理学。把握顾客的需要、欲望和需求是我们能够为客户提供产品、服务和体验的前提。
顾客的需要是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要以及对知识和自我表达的个人需要，这些都是人之所以为人的固有部分，而欲望是人们需要的表现形式，这受文化和个性的影响。在得到购买能力的支持时，欲望就会转化为需求，人们就会进行购买商品的活动。当我们掌握客户的心理时，就能及时提供商品、服务和体验来满足客户的需求，我们的销售也将会较为顺利。这样获得客户之后，就需要创造顾客价值，为顾客提供满意的服务，让客户长期在我行进行储蓄投资贷款等各种服务，并将其逐渐发展为优质客户为我行工作作出贡献。
客户的购买行为主要受到文化、社会、个人和心理因素的影响，在大多数情况下，营销人员很难控制这些因素，但是我们可以考虑这些因素，通过对能够学习的文化、社会生活来接近客户，让客户在无形中产生好感，觉得在我行进行业务活动时是在让自己感觉舒适的环境中进行的，从而促使购买的决策行为。
本书的第二部分是关于销售口才方面的，这是在与客户交流中很重要的一个影响因素，能够直接导致客户购买决策的转变及倾向。而在这方面极为需要增强的就是销售人员，大多数销售人员是受过良好教育和培训的专业人士，他们为顾客增加价值并维持长期的顾客关系。他们听取顾客意见，评估顾客需求，组织力量解决顾客问题。这些过程中都需要以与顾客的良好沟通为基础进行的，所以销售人员需要在口才功夫上花精力培养的。如何让顾客认识自己，让顾客相信自己，如何激发客户的好奇心，让顾客想买我们提供的产品服务等等。书中的很多例子能够运用到现实生活中，通过阅读也锤炼了我的口才技巧等各方面。
书中的最后一部分是关于人脉方面的，想要在职场上有朋友，第一步要先提升自己。
需要别人帮忙前要先帮自己，让自己有充分的准备来迎接挑战及机遇，向顾客学习，服务并请教顾客，因为很多顾客的经历是自己所没有的，甚至很大部分是自己需要学习借鉴的，而如果忽视了这一过程可能就导致自己的止步不前也会慢慢失去原有的客户们。在不断地学习中也要尝试给客户创造机会，帮助客户给足面子创造里子，这样客户也会尊重自己让彼此成为相互学习的对象。还有极为重要的是对于中国人而言，所谓人脉，所谓圈子，所谓社会关系，所谓友谊，所谓资源所谓生意和交易，最后通通绕不开饭局!因此，如何创造饭局，进入饭局等都是需要循序渐进、稳步经营的过程，《全能销售》在这方面提供了较为丰富的经验体会供我们学习。
销售读书心得体会 篇4
曾国藩是中国历的传奇人物，后世对他的评价极高，“晚清中兴四大家之一”，“古今第一完人”等等，其作品流传后世的不多，但是极有分量，读之，让人受益无穷，从《曾国藩家书》可以略知一二。
名为“家书”，实则不然。作品用书信体的格式，文字浅显易懂，内容意味深长，仔细品读，觉得它像粮食，可以维持精神生命的延续;又像医院，可以疗救心灵的伤痕;也像超市，丰富的东西任由你的取舍......
第一，关于读书与修身养性。
曾国藩认为士人读书，第一要有志。有志之人才不甘为下流之辈;第二要有识。有识，则知学问不尽，不敢以得自足，如河伯之观海，井蛙之窥天，皆无识者也。“吾生也有涯，而知也无涯”，说的就是这个道理;第三要有恒，有恒，则断无不成之事。
对于看书的过程，要一本一本的看，一本书没有看完，一定不要看其他的书，东翻西阅，都是为外界所左右的缘故。此外，读书人还讲究养气，即心平气和，无不可对人言之事，气藏丹田，坦坦荡荡。讲究保身，即节欲，节劳，节饮食。太多的欲望，只会给人带来烦恼，而过分的劳累，会让人身心疲惫、万念俱灰。第三谨言。读书人说话要时时刻刻小心留意，所谓“祸从口出”。
第二，关于功名。
在中国的传统文化中，关于读书人的功名，是一个经久的话题，几千年的仕途历史，可以说是对读书人“成者为王，败则为寇”终极评价，但是曾国藩对于这一评价标准，也有他自己的见解。从家书中他得知四弟、六弟未能考中，心里怅然，他认为科名无早迟，是前生注定的，丝毫不能勉强。读书人的两个目的：一是加强品德修养，讲求诚意、正心、修身、齐家之道，以期不辱没先人;二是读书取功名之道来成就一番事业，以延续自己的生命。而延续生命的事情，莫过于养活自己。
农民，手艺人，商人，劳力养活自己，读书人劳心养活自己，都是一样的。读书人的劳心，如果考中，则在朝中食俸禄，如果不中，或教授于乡，或为食客门吏，或入幕为宾，这一切都需要计算自己的本事才能食之无愧。退一步说，即使榜上有名，朝中为官，也须计算自己的才德，不至于将来尸位素餐。
然而这一切，究竟是得与不得，全看天意，而业精不精，则由自己做主，但是世间没有业精而衣食无着的人，就像农民的耕种，即使有荒年，也一定会有丰年，就像商人的商品被积压滞销，也一定会有畅销的时候。那么读书人，如果业精，终究会得功名，即使不得，也一定会有其他办法养活自己。在曾国藩看来，功名不是主要的，谋生才是关键。
在他的这种教育理念下，儿子曾纪泽不但在中国的诗文书画方面皆有造诣，对西方的数学，物理，化学以及语言学也产生了强烈的兴趣，有过许多学术专著，他还自学了多国文字，通晓英文，后来成为清朝的外交家。比曾纪泽小九岁的曾纪鸿参加科举考试的时候，政治腐败，科场舞弊成风，曾国藩恰好封了侯爵，他怕儿子误入歧途，在开考前特地嘱咐儿子不可“场前不可与州县往来，进身之始，务知自重”，发榜前，再次叮嘱儿子自重。曾纪鸿多次应试不中，后来自学成才，成为中国近代的数学家，有数学专著传世。两个儿子的身上，体现了曾国藩的功名思想“功名得与不得，全看天意，而业精不精，则由自己做主”此等见识，才是大远见。
第三，君子之忧。
古人曾说“人生识字忧患始，姓名初记可以休”，是说一个人一旦读书识字，他一生的忧患坎坷就开始了，曾国藩认为人的忧患有君子之忧和匹夫之忧，君子的心胸有包容万物与万民之量，有内自省与外辅王之能，然后让父母不以生养自己为辱，这样才能不愧为天地之人，所以君子以自己不如舜，不如周公为忧，以自己品德修为，学业不长进为忧，以百姓冥顽不化、边民狡诈，以小人在位、君子远遁为忧，当然，这是上等人的忧虑，是悲天悯人的情怀。匹夫会因日常琐碎的一己之温饱，世俗的荣辱，虚名的贵贱而忧，在曾国藩看来，匹夫之忧不足为虑。仔细想来，确实如此。人之一生，一日不过三餐，一生不过七尺，“纵有千年铁门槛，终归一堆土馒头”，何必为了区区蜗角虚名，蝇头微利而戚戚焉?
第四，识盈虚之有数。
万物盛衰，自有定数。在曾国藩与家人的书信来往中，曾有一事：曾国藩给家里寄了一千两银子，交代了用六百两家用和还债，四百量用于馈赠亲友，曾家并不富裕，作为家里的长子，要支付家里的各种费用以及弟弟们读书的学费，曾国藩自己也是经常借钱度日，但是在这样的境况下，曾国藩为什么还要挤出钱来周济亲戚呢?其中原因，用他自己的话来说，认为是自己家运太盛，不可不格外小心，以为持盈保泰之道。曾国藩是清朝历升官最快的人，创下了“十年七迁”的记录，这样的奇迹，固然跟他的政治才能有关，但是另一方面，也跟他高度的政治洞察力分不开。曾国藩出生平民，没有任何背景和靠山，然而他熟谙官场的险象环生，如履薄冰的官场经历让他步步小心，为了自己的仕途经济，不仅严格要求自己，甚至严格要求家人，生怕由于自己的官职在改变家人经济状况的同时，滋长了家人的不良习气，所以要在自己也困难的情况下资助亲戚，而且在还债一事上也格外小心，“旧债尽清，则好处太全，恐盈极生亏;留债不清，则好中不足，亦处乐之法也”。穷形尽相不好，得意忘形也不妙。
除了以上四点，《曾国藩家书》的看点还有很多，比如关于家和，关于交友，关于治军等等，读一部家书，阅曾国藩的千古风流，读一部家书，看一个家族的兴衰荣辱，读一部家书，乃知心若从容，身何劳苦!
销售读书心得体会 篇5
无意中翻到一本书里的文章《背影》。因为有个老师曾经说这是篇好文章，我就看了一下。不知怎么的看着，眼睛都湿了。我忍不住读了全文。热泪盈眶，但还是放不下这篇文章。我擦了擦红眼眶，继续寻找这份温柔的父爱。眼泪忍不住一滴一滴地流下来。
《背影》，朱自清写的，是朱自清亲身经历的父爱故事。虽然它描述了一件小事，——父亲把儿子送到北京，但它向我们展示了他的父爱：“戴着黑布帽，穿着黑布夹克，穿着深蓝色布棉袍……”
父亲爱我如山岳。一个背，一个胖背，对儿子有很多很重的爱。“父亲在思念我的两年里终于忘记了我的不好，只想着我，想着儿子。”是的，在父亲眼里，孩子是最重要的，即使有错，也会原谅和忘记，父亲总是为孩子着想，想念孩子，这是孩子始料未及的'。
父爱如水。朱自清的父亲摇摇晃晃地走向平台围栏，翻了个身，又爬了上去，累得汗流浃背，好让孩子吃猩红色的橘子。这一切都显示了世界上最伟大的爱！
父爱如山，父爱如水。”他犹豫了一会儿，终于决定，还是自己送我吧。我劝过他两三次不要去，他只说没关系，他们去不好。我父亲也是如此。我记得我姐姐去北京的时候，我妈妈一直告诉她路上要小心。她到北京的时候怎么样？父亲站在旁边，听着，附和着。最后，父亲买了一张票和她一起去。穷的继承风！
朋友，你在看这篇文章的时候，请别忘了给你爸爸倒一杯热茶，让冬天的寒风吹不进他的心里；请记得给爸爸凉一杯绿茶，这样夏天的热气就不会浇灭他的心！